Как увеличить продажи в кризис

10+ способов, как увеличить продажи в кризис

Предприниматели рассказали Контур.Журналу об обучении и мотивации продавцов, распределении рекламных бюджетов, изменении маркетинговой стратегии и контроле за ценовой политикой для активизации продаж в кризис.

Максим Бабаев, генеральный директор компании «Новая бизнес среда»

Организуйте «конвейер продаж» и разнесите зоны ответственности продавцов. Обычно у всех работают универсалы, которые звонят, ездят на встречи, заключают и ведут договоры, но это приемлемо только до определенного уровня. Если разнести по разным звеньям звонки, встречи, договоры и ведение клиентов, то система начинает работать эффективнее.

Мотивируйте фиксированными вознаграждениями за достижение конкретных цифр. Продажи представляют из себя такой же цикл, как и производство. Если вы сможете оцифровать планируемые показатели и понять, что каждые 200 звонков приносят вам один контракт, то начните платить продавцам фиксированные премии за выполнение этих 200 звонков в месяц. Сделайте это в стиле «90-100-120% плана» с соответствующей градацией премии.

Отслеживайте и замеряйте через CRM. Грамотно настроенная система обеспечит вас всей необходимой информацией о том, что нужно делать с продажами. Она может рассказать, какой продукт пользуется большей популярностью и кто из менеджеров наиболее продуктивен или отобразить на одном экране все текущие сделки, их статусы, финансы и потенциальную прибыль.

Отходите от жестких скриптов. Ничто так не раздражает клиента, как роботизированный голос продавца. Сейчас успешны те, кто хорошо понимает закономерности продаж и постоянно отслеживает потребности клиента. Замените жесткие скрипты продаж на алгоритмы работы и научите продавцов понимать, как люди воспринимают этот мир и принимают решения.

Минимизируйте управленческие функции. Экспериментируя с внедрением «бирюзовых» технологий, мы убедились, что фактически вся работа руководителя отдела продаж может быть распределена по сотрудникам, причем это мотивирует в 10-15 раз сильнее и результаты работы такого отдела в разы выше.

Сфокусируйте продукты на потребностях целевой аудитории. Если ваш продукт не решает какую-то актуальную проблему, вам нужно выстраивать свою компанию вокруг важных для клиентов вещей. Например, у компании GoodWood, производящей дома из клееного бруса, это гарантия неизменности цены. Из-за колебаний курса они немного просели в продажах, но репутация, созданная отзывами клиентов, вернула им затраты сторицей.

Экспериментируйте. Одна из самых распространенных проблем — «закомплексованность» компаний. Выбрав нишу и найдя своего клиента, они оказывают одни и те же услуги в одном и том же виде. Нужно постоянно экспериментировать с новыми сервисами и каналами рекламы. Тогда рано или поздно вы станете одним из лидеров рынка и обгоните тех, кто считал себя королями.

Найдите свою идею и повсюду рассказывайте о ней. Если у вас есть желание создать что-то невероятное, говорите об этом везде, выступайте, пишите статьи. Именно идея привлекает к вам клиентов, которые разделяют ваши ценности. Идея не может быть основана на деньгах, она должна быть связана с созиданием и приносить пользу. В компании с четкой идеей и ценностями продажи в два раза выше, а текучесть персонала менее 5% в год.

Кирилл Кузьмин, директор по развитию агентства недвижимости Prisma Group

Если раньше достаточно было оценивать менеджера по конечным результатам, то сейчас нужно делать уклон на оценку промежуточных итогов. Теперь важно не то, сколько звонков поступило и сколько сделок ты заключил, а как ты лично смог повлиять на такое количество сделок. От этого выстраивается и система мотивации.

Невысокоэффективные каналы продаж, которые раньше можно было опустить, например, банки-партнеры, кредитные брокеры, субсидии, сейчас обязательны к использованию. Основная задача — увеличение верхней части воронки.

Рекламные площадки изменяются, поэтому необходим регулярный мониторинг эффективности затрат на рекламу. Прямое увеличение рекламного бюджета и расширение зоны охвата к результату не приведут. Мы увеличиваем бюджет на рекламу только исходя из принципа разумной эффективности. Новые дополнительные площадки лучше использовать по правилу ротации: исключая старые неэффективные, включая новые эффективные.

Из-за снижения покупательской способности теперь мы активизируем квартирограммы, метражи и оптимизируем соотношение жилой и общей площади. Мы можем увеличивать количество метров в продаже за счет строительных мощностей.

Если клиент не готов к совершению сделки сейчас, мы поддерживаем регулярную связь и предлагаем возможности реализовать покупку. Выяснив причину «недостаток бюджета», мы минимум раз в месяц предлагаем ему варианты реализации покупки. Главное — регулярные контакты: опрос по качеству обслуживания, информирование о новых акциях и продуктах, SMS-рассылка.

Если люди пишут в соцсетях, что им неудобно время работы офиса или время звонков, мы обобщаем эту информацию и вносим изменения. Также в соцсетях мы используем методики повышения лояльности через рекомендации действующих клиентов и методы прямой и адресной рекламы.

Проводя мониторинг предпочтений, мы можем сделать, например, из двухкомнатной квартиры — однокомнатную или студию. Линейное расширение ассортимента — это опасный путь, поэтому мы делаем это, только выявив личные предпочтения и потребности.

Мы стараемся улучшать сервис, например, даем возможность подать онлайн-заявку на ипотеку в банк прямо в офисе продаж. После введения этой опции доля сделок с ипотекой выросла до 10%. Как таковую ценовую политику мы не меняли, но используем акции по ограниченному пулу продуктов.

Евгений Карюк, исполнительный директор маркетингового агентства «Биплан»

В прошлом году мы обратили внимание на новые рекламные инструменты и невостребованные на нашем рынке каналы коммуникации. Для начала запустили рекламу на Яндекс.Радио, которая принесла нам трех новых клиентов с итоговыми показателями прибыли в 300% относительно суммарных затрат на производство и размещение аудиороликов. Наш кейс имел большой успех в профессиональной тусовке и демонстрировался представителями «Яндекса» как пример удачной рекламной кампании.

Наша маркетинговая стратегия стала более персонализированной: индивидуальный подход, ориентация на показатели прибыли клиента, формирование команды проекта с периодическими выездами на территорию клиента, создание полноценной стратегии комплексного продвижения в рамках подготовки коммерческого предложения. Мы строили графики со всеми ключевыми показателями и цифрами потенциального роста, публиковали таблицы с данными и исследованиями по конкурентам, интегрировали скрины с рекламных кампаний клиента и иногда добавляли развлекательный контент в виде небольших картинок.

Долгое время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент, способствующий популяризации бренда, и не могли определиться со стратегией, поэтому постили все подряд. С экспериментами и тестами пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и нашу идеологию. Конечно, не обходится и без юмористических зарисовок.

Мы настолько детально углубились в модернизацию коммерческого предложения, что забыли учесть один важный момент — подготовка отнимала у менеджеров слишком много времени, в среднем два-четыре рабочих дня. Исключений не делали, стараясь охватить всех желающих. Когда некоторые из них отказывались от сотрудничества из-за высоких цен, встречались и выдуманные причины, мы начинали сожалеть о потраченном на подготовку времени. Мы придумали компромиссный вариант: перед тем как приступить к планированию подробной стратегии, наши специалисты предлагают прописать концепцию сотрудничества с заказчиком.

За прошедшие два года мы попробовали несколько интересных решений, направленных на формирование и обучение отдела продаж. Часть из них принесла свои плоды и продолжает использоваться в компании до сих пор, к примеру, библиотека знаний, которая выросла из специальных курсов от руководителей направлений. Дело в том, что первый поток сотрудников вдохновился нашим нововведением, прослушав все лекции и сдав итоговый тест, а вот потом начались определенные сложности. Часть специалистов отдела продаж покинула компанию, на смену пришли другие люди, которых нужно было снова обучать всем нюансам и специфике процесса.

У руководителей отделов не хватало времени на курсы, поэтому мы адаптировали всю информацию в интерактивную базу знаний. Мы использовали игрофикацию со специальными званиями для продавцов и необычными бонусами, в зависимости от стадии переговорного процесса с потенциальным клиентом. Привлекали на лето стажеров. Один из них сейчас успешно работает в нашем агентстве.

Несколько месяцев назад мы стали частью партнерской программы Agima, которая позволяет привлекать дополнительные лиды и находить интересные проекты. Многие считали, что дело в нашем бывшем руководителе отдела продаж, который сейчас возглавляет это направление, но положительные результаты говорят об основательности созданного Александром механизма, дружеские связи сыграли второстепенную роль.

Дмитрий Андреев, генеральный директор колл-центра Creative Call Project

Мы даем партнеру возможность стать нашим представителем и продавать наши услуги своими силами или рекомендовать нас потенциальным клиентам и передавать нам их контакты. В зависимости от варианта сотрудничества партнер получает фиксированный процент от общей суммы договора с приведенным клиентом.

Бюджет на рекламу в условиях кризиса мы не увеличивали, так как колл-центр сам генерирует для себя лиды. Мы используем контекстную рекламу на Яндекс.Директ и Google AdWords с минимальным бюджетом, но основные движущие силы наших продаж — рекомендации бывших клиентов и «холодные звонки».

Наша маркетинговая стратегия работает именно в кризис, так как все основные каналы лидогенерации дорожают и наши услуги становятся востребованы на рынке привлечения клиентов. Те клиенты, которые обратились к нам во время кризиса, остаются с нами и после его окончания.

Мы работаем с «отказниками» и «спящими» клиентами, реанимируя их. Через некоторое время прозваниваем базу и напоминаем о себе, рассказывая о возможных вариантах сотрудничества и опираясь на причину отказа или делая клиенту более выгодное предложение. Мы не спамим клиентам 24/7, а всего два раза в неделю предлагаем ознакомиться с новостями из B2B-сектора и предложениями нашего колл-центра.

Во всех соцсетях мы каждую неделю делимся с подписчиками новостями, кейсами, секретами мастерства и просто интересными статьями о сфере B2B и маркетинга. В своих публикациях стараемся выступать максимально открыто, подробно рассказывая, из чего складывается наша деятельность, в каких сферах мы можем быть полезны нашим потенциальным клиентам. В результате у нас много обращений из соцсетей. В сфере B2B социальные сети не являются основным каналом продаж, но это хороший способ взаимодействия с клиентами и эффективное средство позиционирования своего бренда.

Иван Дронов, основатель кальянной Sweet Smoke

По закону о запрете курения в общественных местах кальянным нельзя иметь собственную кухню, поэтому средний чек у нас не такой уж и большой — 1100 руб. Мы можем предлагать клиентам только чаи, кофе и легкие закуски, поэтому расшили чайную карту до 40 сортов, а карту кофе — до 20.

Чтобы увеличить продажи в кризис, нам пришлось с головой окунуться в расчеты расходов и себестоимости. До нас даже не было программы, отслеживающей расход табака, — даже в крупных сетевых компаниях его до сих пор считают на глаз. Благодаря программе, считающей расход табака вплоть до одного грамма, мы регулярно поддерживаем весь ассортимент. Мы разделили посетителей на группы и предусмотрели наиболее подходящую цену кальяна для каждого. В заведениях нашего формата гости приходят за атмосферой, а чтобы цены не били по кошельку, мы ввели системы ведения гостя и программы лояльности.

Мы пока не пользуемся соцсетями как инструментами для привлечения клиентов, только делимся там снимками и новостями. Так мы собрали 10 000 подписчиков во «ВКонтакте» и 6000 в Instagram. В нашем видеоблоге на YouTube более 8000 подписчиков.

Мы используем только SЕО, потому что в нашей нише контекстная реклама запрещена «Яндексом» и Google. К тому же мы пока решили не тратить средства на платную рекламу. Чтобы пройти модерацию компании в Яндекс.Директе и Google AdWords, мы создали новый лендинг, убрали слова «кальян», «дым» и «курить».

Мы перебрали более 500 различных ключей, но далеко не самые очевидные из них привели людей. Все ключи ищутся в статистике слов от «Яндекса». При минимальной ставке за клик от двух до десяти рублей мы получали CTR 7%, что достаточно неплохо для офлайн-бизнеса.

На сайте мы разместили предложение, благодаря которому человек получает один бесплатный кальян на первое посещение. Мы предлагаем человеку оставить имя, телефон и почту. Каждый день на сайте регистрируется 15-20 человек, а 50% из них точно приходят в течение недели.

Ядро постоянных гостей раньше росло медленно: из ста пришедших людей только десять приходили вновь. Мы внедрили систему накопительных карт для каждого гостя. Человек приходит, пробивает карту — его заказ открывается автоматически, а каждый десятый кальян идет в подарок. При этом обладатель карты SweetSmoke автоматически участвует в программе лояльности, а его скидка на посещение достигает 25%. В нашей базе уже более 500 держателей карт.

На выходе провожающая девушка спрашивает клиента, все ли ему понравилось. На следующий день с ним связывается член клиентской поддержки и просит оценить работу персонала, а также наши плюсы и минусы. Мы достигли результата, что из ста новых посетителей во второй раз к нам приходят 40, а в третий — 35. С партнерами Иваном Касаткиным и Андреем Гвоздевым мы собрали свою CRM-систему, где у нас хранится полная информация по каждому клиенту — от запроса в поисковике до полного анализа его личности и истории всех заказов.

Через интернет-магазин мы продаем кальяны и комплектующие, а также внедряемся в новый рынок электронных сигарет. За три месяца мы вышли на уровень в два заказа в день только с помощью SEO. Сейчас мы исследуем рынок кейтеринга и доставки кальяна на дом.

Возникало очень много вопросов по поводу открытия кальянных под нашим брендом, и сейчас мы начали готовить документы для франчайзинга. Уже функционирует одна кальянная в Москве на Пятницкой, другая в Рязани готовится к открытию. До середины 2017 года под брендом Sweet Smoke должны открыться еще три партнерских заведения.

Как увеличить продажи в кризис. 3 шага.

Несколько дней тому назад, я общался с знакомым предпринимателем, у которого свой магазин мужской одежды. В процессе разговора, он упомянул о том, что те советы, которые я ему дал пару недель назад, принесли ему дополнительных продаж, на 20% больше, чем он получал еще до кризиса. Что это были за советы? Сегодня я расскажу их и вам!

1. Не экономьте на маркетинге!

Когда приходят тяжкие дни, у все есть соблазн сократить издержки. Это нормальное явление, которое грех критиковать. Но, есть одно, но. Начинать меньше платить за рекламу и маркетинг – не самое мудрое решение. Объясню почему.

Как известно, маркетинг, это комплекс мероприятий, по привлечению и удержанию клиентов. Инвестиции в маркетинг, это инвестиции в своих клиентов. А как вы хотите показать фак кризису, если вы клиентов не привлекаете и старых не удерживаете? То то и оно.

Читайте также:  Какие бывают бизнес идеи в квартире

Желательно, сохраните размер инвестиций в эту сферу, только одно правило – проведите тщательный анализ, на что вы тратите деньги в сфере маркетинга, и если обнаружите, то,что не приносит клиентов, перебрасывайте на другие каналы. Главное, не зарежьте курицу, что несет золотые яйца – своего клиента!

2. Выберите правильный посыл!

Мой знакомый, как я уже говорил, имеет магазин мужской одежды, когда он разрабатывал свой рекламный посыл, то обычно это было, что-то вроде – стильная одежда для мужчин.

После нашего разговора, он пересмотрел свое видение, и мы вместе разработали рекламный макет, где идея была подана совсем по другому.

Сначала, мы согласились с мнением, что во времена кризиса, люди больше перефокусируются на покупки, которые удовлетворяют их потребность, а уже потом думают о том, что приносит им удовольствие. Таким образом, мы изменили идею рекламной кампании, на одежду, которая – долго носится, качественная, магазин гарантирует 100% возврат в течении 30 дней после покупки и каждому покупателю, обязательно будет подарок. Таким образом, люди узнавали, что во-первых, они удовлетворят свою потребность в надежной одежде (срабатывает стимул “Мы слишком бедные, чтобы покупать дешевые вещи”), они получают гарантию качества и возврата, и уже в конце, получают приятный подарок. Подарком в данном случае, были галстуки, под пиджак с рубашкой, ремень, под туфли и брюки, и запонки, под рубашку + галстук и др.

3. Выберите правильный канал донесения своего посыла

Раньше, Дмитрий раздавал рекламные листовки на улице, теперь, под такой посыл, мы выбрали другой канал распространения – почтовые ящики в новостройках. Там мы распространяли такую листовку с помощью студентов и по деньгам получилось ненамного дороже, чем раздатка на улице.

Результат

Уже на следующий день после распространения листовок, в магазин начали стекаться люди, сначала дополнительные 1-3 посетителя, потом 5-8, а через неделю в два раза больше чем до этого. Значит, количество посетителей резко увеличилось.

Потом, зная, что магазин дарит подарки, люди начали покупать… больше. Редко кто брал просто пиджак, выбирали вместе с рубашкой, для того, чтобы получить галстук, ботинки и брюки и т.д.

Сейчас, продажи пошли вверх, затраты на акцию отбились всего за 4 дня, и на сегодняшний день, слово кризис для Дмитрия, воспоминание.

Резюме

Почему так получилось? Почему у Дмитрия всегда есть люди в магазине, пока другие говорят, что они весь день пустые? Причины описаны выше.

Во-первых, не спешите урезать расходы! Проанализируйте ситуацию, поймите откуда к вам приходят люди, откуда не приходят, распределите деньги на те каналы, что приносят вам новых клиентов.

Во-вторых, измените свой рекламный посыл! Помните, люди в кризис, более избирательны, поэтому, сначала ищут как удовлетворить потребность (ваша задача, понять, какая потребность у ваших клиентов сейчас, в ситуации с Дмитрием, это была потребность купить качественную и надежную одежду с гарантией и долей удовольствия), а уже потом, как получить удовольствие (в времена процветания, все с точностью наоборот).

В третьих, ищите правильные рекламные каналы! Хватит раздавать флаеры для всех, идите к клиентам домой и на работу. Подумайте, где живет и работает ваша целевая аудитория и как вы можете туда попасть?

Как увеличить продажи в кризис

Кризисное время заставляет всех задуматься о повышении продаж. Ведь граждане не готовы расставаться с большим количеством денежных средств. А магазинам не хватает прибыли, чтобы держаться на плаву. В связи с чем многих предпринимателей интересует, как увеличить продажи в кризис.

Кризисное время диктует свои правила. И зачастую они настолько суровы, что даже успешные в прошлом компании уходят с рынка. Используя определенные маркетинговые приемы, можно добиться хороших результатов и выйти в плюс.

Экономический кризис не щадит никого: закрываются ветеринарные клиники, автомастерские, консалтинговые фирмы, магазины одежды и обуви, даже супермаркеты. Кризис ставит крест на компаниях, которые не готовы справляться с обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес просто необходимо что-то делать, чтобы увеличивать объемы продаж. Это вполне реально, если мыслить позитивно.

Кризисное время должно стать отсчетной точкой для изменений вашего предприятия. Так с чего же начать поднимать свой бизнес в кризисных условиях? Как продавать в кризис?

Подстегиваем интерес

Для того чтобы поднять продажи, вам нужно повысить ажиотаж. Это делается искусственно, например, путем понижения цен на определенный нужный товар. Так, например, в аптеке в осенне-весенний сезон всегда пользуются спросом имунноподдерживающие препараты. Соответственно, нужно значительно понизить ценовую планку.

То же самое касается и бизнеса в кафе. Люди в кризис стараются тратить как можно меньше денежных средств, и экономят практически на всем. Соответственно, кафе терпит убытки. Для повышения посещаемости необходимо постоянно проводить акции. Хорошим способом привлечения в кафе считается улучшение внутренней обстановки. Поменяйте мебель, смените дизайн. Помимо этого пригласите известных лиц для выступления. Да, это недешево. Но если вы желаете привлечь народ, то нужно вкладывать средства. Как говорится, что посеешь, то и пожнешь.

В магазине действует та же схема с понижением цен на продукты. Зачастую люди готовы покупать продукты низкого качества, но по доступной цене. Действуйте по принципу, где спрос, там и предложение.

Взгляните на мир с другой стороны. Даже если продажи не идут тем же образом, что и ранее, не стоит опускать руки. Используйте этот фактор как повод для внесения корректировок в вашу работу. Измените цены, пересмотрите ассортимент. Улучшите маркетинговые ходы, продумайте рекламу.

Постоянно анализируйте действия конкурентов. Для повышения продаж вам придется обращать внимание на ассортимент и ценовую политику других компаний. Это время показывает, насколько готовы организации держаться в сложный период времени. Сосредоточьте свое внимание на крупных предприятиях, которые нацелены сделать крупную рекламную акцию. Это будет ваш первый конкурент. Изучайте все достоинства и недостатки компаний, анализируйте свои и в срочном порядке исправляйте их. Будьте лучшими! Это первоочередной шаг для поднятия низкого уровня продаж.

При невозможности снижения цен в условиях кризиса нужно улучшить сервис. Предоставляйте клиентам большой сервис, дополнительные услуги и акции. Анализируйте конкурентов и выдвигайте предложения, которых нет еще ни в одном учреждении.

Кризис – самое хорошее время для повышения клиентского сервиса при помощи тренингов. Ведь такие компании тоже снижают цены на обучающие программы.

Не жалейте работников, которые приходят на работу отдыхать. В кризисное время много высококвалифицированных сотрудников, желающих поработать. Поэтому вы с легкостью найдете специалиста, который поможет, подавая пример, стимулировать старых специалистов и менеджеров взяться за дело.

Старайтесь инвестировать в рекламу. Увеличить доход можно в пятикратном размере, если давать много рекламы. Если нет на это времени, то стоит обратиться к рекламной компании напрямую, и они уже подберут оптимальный вариант для завоевания новой клиентуры. В кризис рекламные компании также снижают цену, что положительно скажется на вашем балансе.

Разрабатывайте новые ходы и маркетинговые стратегии. Необходимо постоянно следить за тенденцией, разрабатывать рекламу, не нарушая рабочий процесс. Если следовать такой схеме, то вы придете к значительному повышению продаж:

  1. Анализируйте изменения на вашей нише и в сфере экономики.
  2. Выделяйте основные преимущества вашей услуги или товара.
  3. Выделите недостатки товара и старайтесь их исправить.
  4. Поставьте себя на место клиента. Подумайте, что в вашем предложении заманчиво, а чего не хватает.
  5. Создайте портрет среднестатистического клиента: его семейный статус, финансовое положение и предпочтения.
  6. После составления такого портрета мысленно встаньте на место такого человека и подумайте над ценовой политикой, в рамках которой вы бы совершили покупку.
  7. Анализируйте каналы, по которым можно получить информацию о вашем продукте. Как этот человек сможет узнать о вас.
  8. На основании вышеперечисленных действий составьте новый маркетинговый план.

Дополнительные курсы

Для повышения плана продаж в кризис нужно активировать процесс автоматического сбыта, продумать все нюансы и внедрить новые инструменты. Рост активных продаж талантливыми менеджерами – залог успеха бизнеса. Если есть высококвалифицированные специалисты, они помогут вам подняться выше конкурентов. Только персонал и грамотная политика смогут перетерпеть это время.

Способы перехода на активную позицию:

  1. Маленькое место. В Англии давно практикуют такой метод, как маленькое рабочее место. Например, в штате 20 менеджеров. Если поселить их в офис в 10 квадратов, им не захочется работать за телефоном. Это естественное желание – побыть в одиночестве на своей территории. Поэтому специалисты стараются выполнить план на территории торговых центров, привлекая новых граждан.
  2. Мотивируйте сотрудников. Для этого необходимо снизить оклад и добавить мотивирующую премию. Это будет толчком к личностному росту. Организовывайте конкурс с денежным вознаграждением.
  3. Проводите тренинги для работников, которые мотивируют сотрудников для активного привлечения народа.
  4. Сделайте обзвон существующей клиентуры о скидках и акциях, проводимых в вашей компании. Напоминайте о себе – это новые сделки и покупки. Лучше сохранить старого клиента, чем добиваться расположения нового. При этом сил и времени вы потратите значительно меньше.

Желая повысить продажи, мотивируйте сотрудников премией, выдаваемой за пробитый чек. Определите среднесуточную прибыль, а затем средний чек. Добиться такой средней оплаты можно путем предложения дополнительного товара. Пусть таким товаром выступают мелочи, но по истечении месяца вы увидите результат. Старайтесь выкладывать похожий товар недалеко друг от друга – это поможет привлечь покупателей. Например, рядом с чайным отделом лучше разместить отдел кондитерских изделий. Оборудуйте место около кассы. Там должна быть витрина с недорогой мелочью. Пока клиент будет стоять в очереди, он непременно обратит внимание на нее.

Старайтесь использовать на входе аудиорекламу. Многие люди говорят о ее ненужности, другие уверяют, что она необходима. В этом вопросе нет определенности. Главное, не перебарщивать. Громкость должна соответствовать всем правовым порядкам, иначе вас оштрафуют.

Увеличивать средний чек следует не спеша.

Поиски

Как быстро поднять товарооборот? Конечно же, увеличив продажи. Привлечь как можно больше новых клиентов – вот первоочередная задача каждого предпринимателя. Ведь чем больше посетителей, тем больше покупателей.

Для привлечения новых слоев населения необходимо выходить на неизведанный рынок. Например, создайте свой интернет-магазин с доставкой. Онлайн-продажи – самый популярный бизнес в стране. Связано это с тем, что молодое поколение привыкло совершать все операции дистанционно. Сейчас в сети можно получить кредит онлайн, заказать еду с курьерской доставкой. Так почему же и вам не открыть дистанционное обслуживание клиентов?

Для такого шага вам потребуется профессионал, который поможет открыть сайт и наполнить его необходимым контентом. После этой работы сайт необходимо продвигать на первые страницы поисковиков. Фрилансеры считаются в народе ненужными работниками. Однако в сфере наполнения контентом они превзойдут любую маркетинговую компанию.

Диверсификация

Вы задумывались о том, чтобы увеличить продажи в кризис в десятикратном размере? Тогда к этому вопросу нужно подходить с другой стороны. Диверсификация – уменьшение зависимости от одной ниши. Необходимо реорганизовать свой бизнес, внедряя новые товары и услуги. Чем больше их будет, тем меньше шансов уйти с рынка в нестабильное время.

Ищите те товары, на которые спрос не уменьшается в кризисное время, а даже увеличивается. В кризисное время это в основном дешевый товар, но хорошего качества. Такой еще нужно постараться найти. Например, если ваш бизнес заключается в продаже продуктов питания, откройте собственный цех по производству какого-либо товара.

Осваивайте новые рынки. Старайтесь завести партнерские отношения с другими компаниями. Возможно, вам даже придется с кем-то объединиться, дабы выжить в кризис. Также возможно найти партнеров для поставок по сниженным ценам. Взамен вы можете предложить рекламу продукции или другие услуги.

Создайте бизнес-план, просчитайте расходы и доходы. Чем больше вы анализируете, тем больше шанс сделать правильный шаг. Не делайте поспешных выводов – бизнес не терпит ошибок. Заработать репутацию трудно, но ее легко потерять.

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (330)
  • Активные продажи (301)
  • Продажные фишки (406)
  • Организация отдела продаж (309)
  • Методы усиления продаж (382)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (244)
  • Маркетинг, реклама, PR (331)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (103)
  • Психология в продажах (228)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (389)
  • Книги (159)
  • Переговоры (166)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (78)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (212)
  • CRM, SAAS, софт (148)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (128)
  • “Песочница” (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Последние комментарии

  • выбор CRM для транспортной компании (20)
  • А Вы говорите по русски? (10)
  • Оказывается, Клуб продажников можно купить. (6)
  • Что нужно продажнику или как организовать эффективный отдел продаж? (50)
  • Продажа услуг инжиниринговой компании (3)
  • Быстрая и простая проверка контрагентов. Поиск информации о контрагентах (ЮЛ и ИП) (8)
  • Обмен базами клиентов (31)
  • Где взять базу для обзвона (24)
  • Сферы рынка с наименьшей конкуренцией (14)
  • Сколько эффективных холодных звонков в день можно сделать? Эксперимент менеджера по продажам (2)
  • Что такое CRM? Насколько это необходимо? (41)
  • Как навести порядок в отделе продаж? (5)
  • В чем сила, продажник? (13)
  • Домен компании: перевести на reg.ru или оставить у его партнера? Какие риски в обоих случаях? (3)
  • Как выжить микропредприятию в кризис? (32)
  • Бизнес-подарки (31)
  • У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М (3)
  • Реклама в туризме (6)
  • Если сотрудник сделал ошибку (18)
  • 10 проблем, из-за которых отдел продаж сливает заявки и сделки (1)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые вакансии

  • от 30.000 до 150.000 , г.Курск , Менеджер по продажам (1с + сайты)
  • от 40.000 до 60.000 , г. Абакан , Торговый представитель(оптовые продажи)
  • от 40.000 до 70.000 , Кемерово , Торговый представитель по оптовым продажам
  • от 70.000 до 110.000 , г Москва , Торговый представитель по оптовым продажам.
  • от 1.800 , г. Минск , Менеджер по продажам

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Читайте также:  Детский сад как частный бизнес

Ближайшие события

  • Управление подчиненными: навыки современного руководителя 27700 руб.р.
  • Модель компетенций: практика разработки и использования 25700 руб.р.
  • Онлайн-тренинг “Стратегия и тактика больших продаж” от 3900 руб.р.
  • Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов 25800р.
  • Эффективные технологии активных продаж 25700 руб.р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Пользовательские теги

Три совета, как увеличить продажи в период кризиса

Горбачев Владимир

Кризис – это время избавления от иллюзий, которые были у многих: у хозяев бизнеса, руководителей, дистрибьюторов, работников различных предприятий. В СНГ в последнее десятилетие наблюдался стремительный рост рынка, и многие предприятия росли вместе с ним: увеличивали обороты, персонал, помещения и т.д., но не инвестировали в современные технологии, знания. Росли количественно, но не качественно.

А теперь представьте, что огромная лодка с неслаженной руководящей командой и несколькими десятками или сотнями не очень опытных и слабо мотивированных гребцов попадает в шторм. Вот-вот. И таких лодок в море на момент штормового предупреждения – тысячи. В это время рядом плывут современные надежные быстроходные корабли, которым очень нужны и запчасти, и руководители, и рядовые гребцы. Конечно, не все, а только лучшие. Но, учитывая количество «материалов» и людей, которые выбрасывают тонущие лодки в попытке спастись, есть хороший выбор. И лучших с удовольствием возьмут на борт. Наверное, надо повторить о следующих ложных понятиях, в которые, к сожалению, продолжает верить значительная часть населения: стабильная работа, гарантированная пенсия. Эти понятия имели право на существование в 20 веке. Но мир меняется, – меняются многие правила достижения успеха в нем. В 21 веке нет, и уже не будет доброго дяди в лице государства либо Деда Мороза со Снегурочкой, которые позаботятся о Вас и Вашей семье, обеспечат Вас стабильной работой и высокой зарплатой. Пора понять – Дед Мороз приносит подарки только в детстве. А мы – взрослые люди и обязаны понимать, что единственной гарантией стабильности в постоянно меняющемся мире можем быть только мы сами. Успех находится в Ваших руках, впрочем, и не-успех тоже!

Как известно, китайский иероглиф «кризис» обозначает одновременно угрозу и возможность. Чем он окажется для вас?

Жизнь подобна езде на велосипеде. Ты не упадешь, пока крутишь педали. Клод Пеппер

Первый совет – разбудить «спящих» клиентов. Если Вы строили сеть хотя бы в течение нескольких лет, Вы наверняка оказались в забавной ситуации. Многих партнеров, которые ранее совершали у Вас покупки, но давно прекратили это делать, Вы числите в «бывших». Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя Вашими партнерами, отнюдь не «бывшими». А не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают полного ассортимента на сегодняшний день. В общем, напомните им о себе – и многие с радостью вернутся к Вам за новыми покупками. Несмотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных стратегий увеличения продаж. В 1998-1999 годах я сам использовал ежемесячную почтовую рассылку по своей лидерской структуре и имел в среднем отдачу более 200% от проведения одной рассылки в месяц. Затраты на написание информационного письма, ксерокопирование, почтовые затраты составляли в месяц около 30$, а прибыль от увеличения товарооборота составляла около 90$. И это только по моей лидерской структуре. В настоящее время многие имеют электронную почту, поэтому можно затраты на рассылку значительно уменьшить. Но при рассылке нужно помнить и выполнять несколько очень важных правил:

1. Необходимо заручиться разрешением отсылать информационные письма по электронной почте своему партнеру по бизнесу, иначе Вы можете не только потерять партнера, но этот человек посчитает Вас «спамером» и будет Вас считать в лучшем случае «нехорошим человеком».

2. Информационное письмо должно быть действительно информационным, а не рекламным. Никто не любит «тупую рекламу». Необходимо, чтобы в письме была информация, которая действительно будет, по крайней мере, интересна вашим партнерам, а лучше, чтобы давала выгоду.

3. Как и в любом деле, необходимо постоянство действий для того, чтобы Вы получили результат. После первого месяца, возможно, Вы не увидите результата, но через несколько месяцев результат будет. Иногда даже простой звонок творит чудеса. Как найти причину для рассылки или звонка? Новый год – Вы всем своим потребителям отправили поздравительные открытки? Рождество, Старый новый год, 23 февраля, 8 марта, День Сурка, новая информация о международном спонсировании, новый продукт и его возможная польза для ваших партнеров, промоушен от лидера или вышестоящего спонсора. Причин сделать рассылку или просто позвонить по телефону всегда можно найти очень много. Успеха добивается тот, кто делает больше, чем требуется, и поступает так всегда. Bits and Pieces.

Второй совет – стучите, и отворят вам. Совет очень простой – будьте более настойчивы. Мне неизвестна статистика в СНГ. Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз. Почему я говорю о продажах? Потому что хотим мы того или нет, но мы все занимаемся продажами. Продаем себя, информацию, бизнес-возможность. Вспомните себя, с какого раза Вы подписали соглашение? Лично я пришел в СМ, после того, как мне было сделано более десяти бизнес – предложений. И я пришел не потому, что кто-то сделал очень профессионально бизнес-предложение, а просто было свободное время, и я подумал – а почему бы не прийти?

Банальный совет для Вас и ваших бизнес – партнеров : делать на две-три встречи в день больше, чем делали до сегодняшнего дня. Эти простые действия могут увеличить товарооборот уже в следующем месяце на 10-20%, а то и более. А скольких серьезных бизнес – партнеров Вы сможете приобрести?

Дополнительные занятия по повышению квалификации своих бизнес – партнеров (разговор по телефону, работа с возражениями, проведение презентаций и т. д.) также резко увеличивает эффективность ведения бизнеса. Разница между результативностью обученного и необученного партнера даже в обычное время колоссальна, а в период кризиса и подавно. В настоящее время ситуация будет развиваться таким образом: сначала «объемы продаж» во многих структурах в странах, где будет происходить сильная девальвация местной валюты, упадут, – это объясняется в первую очередь чисто психологическими причинами. Но при правильной работе значительно увеличится подписание. Я помню, как во время кризиса 1998-1999 годов проводил встречи со знакомыми, которые до кризиса относились скептически к сетевому маркетингу, а во время кризиса они внимательно слушали о сетевом маркетинге, и … подписывали соглашения, давали рекомендации своим знакомым. Это был период, наиболее благоприятный для создания структур. Это был период, когда я знакомым бизнесменам давал лекции «Как выжить во время кризиса». Некоторые из них пытались в дальнейшем использовать элементы сетевого маркетинга для своего бизнеса. После того, как экономика начала выходить из кризиса, созданные структуры начали давать очень хорошие «объемы продаж». Это достаточно легко объяснимо. В хорошие времена у людей есть работа, зарплата. Заниматься каким-то непонятным сетевым маркетингом? Зачем? Лучше посидеть перед телеящиком с пивком или с тортиком и чаем. Работа есть, устраивающая зарплата есть. Все кажется таким надежным и стабильным. Но наступает кризис. И многие понимают, что надежность и стабильность в прошлом. Надо что-то искать, что сможет дать хоть какую-то копеечку. Вот в этот период и создаются самые большие сети. Воспользуйтесь этой возможностью! Сетевой маркетинг – это одна из немногих систем, которая обладает внутренней способностью к адаптации к изменяемой внешней среде. И это дает хорошую возможность для нас.

Совет третий: «спокойствие, главное – спокойствие…». Научно доказано, что в стрессе человек может совершать в 40 раз больше ошибок, чем в нормальном состоянии. Поэтому в первую очередь сохраняйте спокойствие сами и вселяйте это самое спокойствие в свою команду. Во время кризиса экономика работает? Работает, и будет работать. Да, некоторые предприятия будут закрываться, будут увольнения сотрудников, будут сокращения зарплат. Но люди будут кушать, одеваться, ходить в театры, покупать книги и т.д. Жизнь будет продолжаться. И чем более разумную политику Вы будете проводить в своих структурах, тем больше шансов, что Вы и Ваша команда успешно пересечете «бушующий океан» кризиса. Те структуры, которые доживут до окончания кризиса, выйдут из него сильно изменившимися. Кризис – это проверка Вашего бизнеса на прочность: правильно Вы закладывали фундамент при построении бизнеса, или нет. Выживет не каждая структура. Многие структуры, которые строились на лечении, на рецептах, диагностике и которые не предпринимают мер по реорганизации своей работы, вряд ли выживут. Во время кризиса 1998-1999 гг. такие структуры были практически полностью сметены кризисом с рынка. Лидеров и директоров этих структур предупреждали о необходимости реорганизации. Но, к сожалению, часто люди по разным причинам не готовы услышать дельный совет и принимают свое «особенное» решение, – они считают, что имеют право на свое особенное мнение, и их мнение единственно правильное. Но в данной ситуации такое «особенное» мнение приводит к непоправимым результатам. Я прекрасно понимаю, что в кризисе 1998-1999 гг. спасти «лечебные» структуры можно было только срочной реорганизацией всей работы. Но решение («особенное» решение) принимали лидеры и директора, которые были уверены в своих действиях и не готовы были услышать советы спонсора. Результат показал: «особенное» мнение не приводит к успеху. Оно приводит в никуда. Через 10 лет после того кризиса ситуация повторилась – есть структуры, которым нужно максимально быстрое изменение методов работы. Наступать на одни и те же грабли («особенное» решение в кризисной ситуации) не стоит! Возьмите на вооружение опыт 10- летней давности – это позволит сохранить и впоследствии развить Ваши сети!
Таким «лечебно – диагностическим» структурам, чтобы выжить, нужно срочно менять практически всю систему работы:

1. Полный отказ от продвижения диагностики как метода построения структуры.
2. Объединение со структурами, которые работают традиционными сетевыми методами.
3. Включение в систему работы обязательные презентации и школы, минимум два раза в неделю.
4. Проведение минимум два раза в неделю домашних кружков, именно домашних, а не встреч в офисе.
5. Подключение своей структуры к Прогрессивной Программе.
6. Подключение своей структуры к промоушенам на построение бизнеса на рынках, где действует программа ISP. Важно понять, что строить сеть на международном рынке можно начинать, не выезжая из своего населенного пункта .
7. Объявление лидерами и директорами своих промоушенов, которые будут добавлять и усиливать промоушены, объявленные вышестоящими спонсорами. Есть очень интересный курс обучения в одном западном университете для студентов, обучающихся на MBA. Собирают группу студентов, и вывозят на природу. Нет, не на шашлыки в ближайший лес, не на набивший оскомину «веревочный тренинг», а в Африку, в период засухи, и не на один день, а на 2-4 недели. И что наблюдают участники данного курса? Когда в саванне наступает период засухи, все звери собираются около немногих оставшихся водоемов, но воды хватает не на всех, и многие погибают. (Конечно, участникам курса приходиться соблюдать определенную осторожность, жить в жестких спартанских условиях – жара, кондиционеров нет. Терпеть ужасные запахи огромного числа разлагающихся тел животных, и огромное количество надоедливых насекомых). Кстати, можно и не переносить такие муки обучения, а посмотреть фильм National Geographic про один из парков в Африке – там очень наглядно показаны события засухи, которые каждый год происходят в этом парке.
Так вот, животные погибают не все. Многие животные к окончанию засухи подходят явно окрепшими за счет большого количества доступной пищи. Этот пример помогает студентам понять, что кризис – это обычное явление в жизни. Кто-то во время кризиса гибнет, кто-то просто выживает, а кто-то становится сильнее. Кем Вы будете во время кризиса, зависит только от Вас. Все основные внешние факторы играют Вам на руку:
– количество потенциальных дистрибьюторов во время кризиса значительно увеличивается;
– требование к здоровью людей, не потерявших работу, у работодателей усиливается (если работник будет часто болеть, его быстро уволят – на бирже труда уйма желающих устроиться на место уволенного).

Как увеличить объем продаж в кризисных условиях?

Используя определенные маркетинговые приемы, можно не только остаться на плаву даже в кризис, но и значительно увеличить продажи.

Экономический кризис ставит крест на множестве компаний, которые оказываются не в силах справиться с изменившимися обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес и способствовать его росту, то нужно думать не о том, как сохранить жизнь своей фирмы, а как увеличить продажи в кризис. Cделать это вполне реально.

Позитивные изменения

Кризис должен стать сильным толчком для изменений на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

Взгляните на ситуацию по-новому

Даже если продажи компании уменьшились вдвое, нельзя опускать руки и продавать бизнес. Используйте это как повод для внесения корректив в цикл работы: измените ценовую политику, пересмотрите ассортимент в пользу более бюджетных товаров, настройте рекламу с учетом изменений в доходах целевой аудитории.

Следите за конкурентами

Чтобы повысить продажи в условиях кризиса, вам нужно обращать внимание не на тех, кто увольняет персонал и уменьшает ассортимент, поскольку такие компании настроены на выживание, а не на конкуренцию.

Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками. Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж.

Улучшайте сервис

Вы не хотите понижать цены в условиях недостатка средств? Тогда предоставьте клиентам дополнительные услуги, которых нет у конкурентов. Кризис – это отличное время для повышения уровня сервиса с помощью бизнес-тренингов. Коучеры, как и многие в этот период, понижают цены.

Обновите состав отдела продаж

В кризис высокооплачиваемые профессионалы вынуждены искать новую работу, поэтому вы сможете привлечь настоящих мастеров своего дела. Новая кровь заставит и ваших «старых» менеджеров зашевелиться.

Читайте также:  Как открыть отель — что нужно знать

Дайте больше рекламы

Увеличить продажи вдвое реально за счет грамотной и целевой рекламной кампании. Как водится, спрос на товары в кризис падает, поэтому вы должны максимально повысить осведомленность о вашем товаре, чтобы завоевать новых клиентов. К тому же, цены на рекламу ввиду уменьшения количества рекламодателей в кризис должны быть довольно привлекательными.

Разработка новой маркетинговой стратегии

Как повысить продажи в условиях экономического кризиса с помощью внедрения изменений в рабочий процесс, не нарушив его? Чтобы ввести все перечисленные изменения в работу компании без помех, необходимо разработать продуманную маркетинговую стратегию с учетом всех особенностей новой ситуации на рынке. В данном процессе можно следовать приведенной ниже схеме, которая действительно работает.

  • Проведите детальный анализ изменившейся ситуации на рынке.
  • С учетом полученных данных выделите 10 новых преимуществ вашего товара перед конкурентами.
  • Уточните все слабые стороны вашего продукта и стройте рекламную компанию таким образом, чтобы их обойти или превратить в конкурентные преимущества.
  • Представьте себя на месте своего клиента и задайте себе вопросы: Чего мне не хватает в этом предложении? Что бы я хотел получить дополнительно при данных условиях?
  • Создайте новый детальный портрет своего покупателя: его семейный и социальный статус, финансовое положение, вкусы и предпочтения, время посещения магазина, а также причины, побуждающие его делать покупки у вас и возвращаться к вам снова.
  • После составления словесного портрета своего целевого потребителя ограничьте тот ценовой сегмент, в рамках которого он совершает покупки.
  • Проанализируйте каналы, благодаря которым потенциальный покупатель узнает о вашем продукте; выясните, какие каналы дают максимальную отдачу. Это можно сделать с помощью специального программного обеспечения (например, бесплатного инструмента Google Analytics для интернет-магазинов, или посредством сбора статистики через анкетирование).
  • На основе собранных данных и тщательного анализа разработайте принципиально новую рекламную кампанию, которая будет учитывать перемены на рынке, особенности вашего нового целевого клиента и данные об эффективности имеющихся рекламных инструментов.

Курс на активные продажи

Чтобы повысить продажи в кризисный период, необходимо активизировать сам процесс сбыта, внедрить новые инструменты продаж. Рост активных продаж в кризис – это залог успеха ваших начинаний.

Способы перехода с пассивных продаж на активные:

  • В поля, поближе к народу. В Англии в крупных компаниях не так давно стали использовать интересный способ выдворения менеджеров по продажам из офиса с целью увеличения количества встреч с клиентами. В качестве офиса для 20-30 менеджеров выбирается небольшое помещение, где есть всего 5-10 рабочих мест. Тесный офис не позволяет сотрудникам проводить весь рабочий день за столом – вместо этого они больше времени проводят с клиентами, тем самым увеличивая продажи.
  • Замените материальную систему мотивации на более гибкую: снизьте размер оклада и увеличьте бонусы. При таких условиях стремление заработать больше заставит менеджеров активизироваться, а угроза остаться на бобах не даст им просиживать без дела.
  • Проведите тренинг, который мотивирует продажников на новые свершения и даст им толчок к дальнейшему росту. Организуйте конкурс, по итогам которого каждый месяц лучший продавец будет получать дополнительный бонус к зарплате.
  • Обзвоните или напишите письма с информацией о текущих скидках клиентам, которые когда-либо совершали у вас покупки. Напомните им о себе – это может повлечь за собой новые сделки и рост оборота. Удерживайте своих клиентов льготами и дополнительными услугами – сохранить старого клиента проще и дешевле, чем привлечь нового. Так вы сможете повысить продажи, не затратив при этом много средств и времени.

Увеличение среднего чека

Откуда берутся объемы сбыта? От суммы ежедневных чеков. Постарайтесь увеличить сумму среднего чека в магазине (салоне, ресторане, СТО…) этими доступными способами:

  1. Предлагайте дополнительные товары (аксессуары), пусть это будут мелочи, но они улучшат общую картину. Для того чтобы продавцы предлагали допы покупателям, создайте систему бонусов по реализации определенных групп товаров – это обеспечит рост продаж дополнительных товаров.
  2. Выкладывайте на витрины связанные между собой продукты недалеко друг от друга (зубную пасту рядом со щетками, шампуни рядом с бальзамами и т.д.). Это побудит клиентов совершать более объемные покупки.
  3. Оборудуйте около кассы небольшую витрину с наиболее ходовым мелким товаром. Пока клиент расплачивается или ждет своей очереди, его взгляд непременно ухватит то, что ему нужно, и руки сами потянутся к товару.
  4. Используйте в своем магазине и на улице около входа аудиорекламу или видеорекламу, которая будет информировать клиентов о новинках ассортимента и скидках. Рост числа посетителей будет вам обеспечен!

Поиск нового рынка

Как быстро поднять продажи в условиях кризиса? Привлечь побольше новых клиентов. Желая увеличить продажи в своем бизнесе, вы понимаете: чем больше посетителей, тем больше среди них покупателей. Чтобы увеличить поток клиентов, попробуйте выйти на неизведанный дотоле рынок. Например, создайте сайт своего бизнеса в интернете (можно начать и с группы в социальной сети).

Сегодня большая платежеспособная молодая аудитория совершает покупки онлайн, так почему бы и вам не откусить от этого пирога свой кусочек?

Наймите профессионала, который создаст вам сайт с нуля, а затем будет заниматься его продвижением. Услуги фрилансеров в данной области стоят намного ниже, чем работа фирмы, а качество и результат в виде роста показателей отдела продаж зачастую оказываются также в пользу свободных работников.

Увеличить продажи вдвое – это достойная цель и для кризисных времен. Если вы хотите добиться большего и ускорить рост своей компании, то нужно использовать все возможные средства для этого. Верьте в свое дело и идите в ногу со временем – и успех не заставит себя ждать!

Увеличение продаж в кризис | 800 точек роста

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

  • Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

    Заполняйте форму и узнайте подробности

    Читайте в статье:

    • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
    • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
    • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
    • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
    • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
    • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
    • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
    • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

    • Снижение среднего чека,
    • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
    • Выжидательная позиция клиентов,
    • Спад активности в целом.

    Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти

    Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

    Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

    По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

    Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

    • освобождение рынка,
    • сокращение и оптимизация затрат,
    • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
    • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

    Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»

    Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

    Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

    • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
    • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
    • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

    С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

    Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

    • мероприятия
    • партнерские программы
    • агрегаторы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

    Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

    ► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

    ► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

    ► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

    ► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

    Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

    Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

    Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

    Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов

    CRM-система

    Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

    • Есть сделки с просроченными задачами
    • Есть сделки без задач
    • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
    • Нет методических материалов по работе с CRM
    • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
    • Не все сделки ведутся в CRM
    • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
    • Часть отчетов заполняет вручную
    • Нет настроенной воронки продаж

    Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

    Оптимизация клиентской базы

    Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

    Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

    • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
    • Длина сделки не контролируется автоматически,
    • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
    • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

    Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

    • Отказаться от отдельных клиентов,
    • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
    • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

    Продажи руководителя отдела

    Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

    • не закрывает сделок,
    • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
    • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

    В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

    • провести беседу с РОПом о лидерстве,
    • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
    • заменить старого РОПа.

    Постоянный набор новых кадров

    HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

    • Нет плана по набору менеджеров,
    • План по набору менеджеров не закрывается,
    • Не существует воронки по подбору менеджеру,
    • Текущих менеджеров трудно заменить,
    • Плохой отклик на размещенные вакансии,
    • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

    Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

    • Запустить программу «Приведи друга»,
    • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
    • Сформировать кадровый резерв,
    • Замотивировать HR-службу.

    Определяем целевую аудиторию

    Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

    Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

    • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
    • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
    • Нет процесса квалификации клиента,
    • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

    Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

    • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
    • Контролировать процесс исполнения квалификации,
    • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
    • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
    • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

    Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

    В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

    ► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

    ► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

    Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

  • Ссылка на основную публикацию